10 consejos de gestión empresarial para pequeños negocios

Aunque es un tema que ya he tratado en otras ocasiones en el blog, considero que tiene la suficiente importancia en nuestro tejido empresarial como para dedicarle algo más de tiempo y aprovecho para poner esta reflexión en modo decálogo por si resulta más atractiva y fácil de seguir.

Pequeños_negociosUno de mis ejercicios preferidos cuando paseo por las ciudades y por los pueblos es observar los distintos comercios, su oferta de servicios y productos y su manera de promocionarlos. Conforme van apareciendo nuevos comercios, suelo analizar sus posibilidades de supervivencia en el complicado entorno actual y he visto patrones que se repiten y que suelen conducir al cierre en pocos meses.

He tenido ocasión de conversar en detalle con diversos propietarios de comercios locales a lo largo de varios años y finalmente me he decidido a hacer una lista de consejos de gestión empresarial para pequeños negocios por si resultan de interés a modo de reflexión, y pueden ayudar a la hora de competir en el mercado actual.

1. Estudiar el mercado
Puede parecer que un pequeño negocio no necesita estudiar el mercado, pero no es así y suele conducir a una pérdida de competitividad. Es fundamental conocer el entorno en el que nos movemos antes de definir nuestra oferta.

2. Monitorizar a la competencia
No estamos solos en el mercado, por lo que hay que saber en todo momento lo que está haciendo nuestra competencia. No se trata de copiar lo que haga, sino de analizarlo para detectar cambios en las tendencias y anticipar oportunidades.

3. Analizar nuestra oferta de productos y servicios
En la mayoría de los casos, nuestra oferta de productos y servicios no está basada en el análisis del mercado, sino en lo que sabemos hacer. Los hábitos de consumo van cambiado conforme la sociedad va evolucionando. En los últimos años resulta muy evidente este cambio en la forma en la que consumimos ciertos productos básicos. Si nos fijamos en los envases, detectaremos que los formatos han cambiado considerablemente (por ejemplo) al aumentar el número de familias mono-parentales y el de personas que viven solas. Cada vez son menos habituales las familias grandes y se compra mucho producto envasado porque espaciamos las compras por nuestra poca disponibilidad horaria.
Sin embargo, el pequeño comercio puede adaptarse a esta nuevas necesidades con la ventaja de la cercanía al cliente.

4. Mejorar la promoción y difusión
Los pequeños negocios apenas hacen uso de las herramientas de Marketing, que son fundamentales a la hora de dar a conocer las soluciones que aportamos al usuario. La falta de tiempo, de recursos y de formación en muchos casos, nos lleva a desaprovechar nuestras ventajas competitivas porque no llegamos al cliente potencial.

5. Aprovechar el conocimiento del cliente
Una de la principales ventajas de los pequeños negocios comparados con las grandes cadenas es la cercanía al cliente. Podemos conocerlos porque les atendemos personalmente y suelen venir con frecuencia. Es un elemento que debemos aprovechar para personalizar nuestra oferta de servicios y productos, huyendo de la estandarización de las grandes superficies. La flexibilidad es uno de nuestros mejores aliados.

6. Cuidar los detalles
La tan mencionada “Experiencia de usuario” no es una falacia, sino una de las herramientas más potentes que podemos explotar por nuestra cercanía. El cariño que ponemos en lo que hacemos y la cantidad de detalles que podemos tener con el usuario puede ser una clave diferenciadora frente a los procedimientos estándar de las cadenas de tiendas. El preguntar a los clientes por problemas que nos han contado en visitas anteriores, por su familia o por su trabajo, nos permite establecer una relación más cercana que se traduce en una mejora de esa experiencia del usuario.

7. Anticipar la demanda
Podemos aprovechar el conocimiento que tenemos de nuestros clientes y de nuestro mercado para anticipar la demanda. Empleando herramientas de fidelización como el email marketing, podemos estar más tiempo en la mente de los clientes, de forma que seamos su primera elección ante cualquier necesidad.
Con el fin de crear una lista de distribución adecuada, podemos llevar a cabo sorteos y promociones para que los clientes nos den su dirección de email.

8. Atender la Gestión Financiera
Un pequeño negocio sigue siendo un negocio y necesita una adecuada gestión financiera. Aunque sea de una forma básica, apoyados por hojas de cálculo sencillas, tenemos que aprender a llevar los registros apropiados de cobros y pagos para disponer de una gestión de tesorería eficiente, que nos evitará muchas sorpresas desagradables por pagos no previstos que nos cojan sin liquidez suficiente.

9. Negociación con proveedores
Otro de los aspectos que debemos potenciar es la negociación con los proveedores. Ellos nos necesitan tanto como nosotros a ellos y nuestra relación tiene que ser de beneficio mutuo. Coordinarse para agrupar pedidos, envíos y facturas. Aligerar la gestión de cobros y pagos, apoyarse para la realización de campañas y promociones, son algunas de las herramientas a nuestro alcance para mejorar nuestra competitividad.

10. Cuidar a los empleados
Si tenemos empleados, debemos considerar que son uno de los pilares clave de nuestro negocio. Forman parte de un engranaje que debe estar bien engrasado para funcionar a la perfección. La falta de tiempo y las urgencias del día a día hacen que solo nos acordemos de ellos para exigirles que hagan su trabajo, olvidándonos de la motivación y de su continuo reciclaje profesional. Si nuestro mercado evoluciona constantemente, debemos preocuparnos de formar a nuestro equipo en las capacidades y habilidades necesarias para mantener y mejorar nuestra competitividad.

En resumen, se trata de aprovechar una de las claves del Marketing, que es la posibilidad de gestionar de manera adecuada El último metro, que es el punto de contacto con el cliente, para sacar toda la información posible sobre sus necesidades y sus expectativas, de forma que podamos adaptar nuestros productos y servicios para cumplir con ellas lo mejor posible.

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Francisco Páez

es Socio Director de CMI Gestión. Consultor especializado en Dirección Estratégica, Business Intelligence y Cuadro de Mando Integral

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